我的心跳瞬間漏跳一拍，腦海中馬上上演無數小劇場：「是不是我開價太高了？」、「難道方案有什麼致命傷他們不滿意？」、「死定了，這個項目要泡湯了！」就在我忍不住想開口說「其實價錢方面可以再談……」的時候，我突然想起了心理學家提過的一個概念。
沉默不是金，而是無聲壓力炸彈
在談判桌上，當你報完價或提出方案後，對方突如其來的沉默，很多時候並不是他們在深思熟慮，而是一種高階的心理戰術。這種「策略性沉默」的目的，就是為了向你施加無形的壓力，讓你開始自我懷疑。
人類天生就害怕尷尬和不確定的氛圍，尤其是在重要的商業場合。當對方沉默時，我們為了打破這種令人窒息的「Dead air」，會不自覺地想做點什麼、說點什麼。而最直接的方式，就是主動提供更多資訊，甚至作出讓步，例如：「如果你們覺得預算有點緊張，我們可以在A部分作出調整……」看，你還沒等對方出牌，就已經先亮出了自己的底牌。
「自我懷疑」是你最大敵人
這種沉默戰術之所以如此有效，是因為它直接攻擊我們內心最脆弱的部分——不安全感。對方一言不發，就像一面鏡子，把你內心的焦慮和不確定感無限放大。你會開始質疑自己的判斷、方案的價值，以及最初定價的合理性。
一位資深的談判專家曾經分享，這種沉默就像在玩一場「誰先眨眼誰就輸」的遊戲。對方在賭你無法承受這種心理壓力，會先一步崩潰。當你看到對方身體微微後靠，雙手交叉放在胸前，眼神深邃地看著你卻不說話，請記住，這很可能不是在欣賞你的專業，而是在等待你自亂陣腳，主動棄械投降。
如何反擊？學會擁抱「尷尬寧靜」
那麼，當我們不幸遇上這種「沉默殺手鐧」時，應該如何應對？答案其實很簡單，但執行起來卻需要極大的定力：就是穩住，不要先開口！
當對方開始沉默時，你也保持冷靜。你可以從容地拿起水杯喝一口水，或者拿起筆在筆記本上寫下幾個字，甚至可以將目光移向你的文件，假裝在重新審視方案的細節。這些小動作能幫助你緩解緊張，同時也向對方傳達一個訊息：我對我的方案很有信心，我等得起。
在僵持了一段時間後（通常是30秒到1分鐘，但感覺像一輩子那麼長），你可以用一個開放式問題把球拋回給對方，例如：「不知道你對剛才的提案有什麼初步的想法？」這樣既打破了沉默，又沒有作出任何讓步，重新掌握了對話的主導權。
下次無論是在職場談判，還是在旅行時跟小販講價，當你遇到這種令人窒息的沉默時，請務必提醒自己：深呼吸，穩住！這是一場心理博弈，誰能擁抱這份寧靜，誰就是最後的贏家。
為什麼沉默會讓人感到壓力？
因為人類在社交互動中習慣了有來有往的交流，長時間的沉默會打破這種預期，產生不確定性和尷尬感，令人想盡快填補空白，從而容易在壓力下讓步。
除了保持沉默，還有什麼方法可以應對這種心理戰術？
你可以主動提出開放式問題，例如「你對這個方案有什麼初步想法？」，將焦點轉移回對方身上。或者可以藉故整理文件、喝水，讓自己有時間冷靜思考，同時也向對方展示你的從容。
